Pour assurer une réelle performance, il faut être différent tout en partageant la même vision.
Budget : 52K€ Ressources : 47 jours ETP Un marché : BtoB
Un secteur : industriel et automobile avec des contraintes techniques liées à la démonstration de la sécurité.
Un client : la startup DrivingSafe, conçoit et commercialise de solutions avancées d’aide à la conduite.
Une innovation : un driver qui pourrait renforcer la fiabilité des systèmes avancés d’aide à la conduite (Advanced Driver Assistance Systems -ADAS).
Un défi : finaliser le développement et accélérer le « Go to market ».
Une problématique : les clients potentiels ont des difficultés à formuler leurs attentes car l’offre se limite à un concept et un prototype.
Lorsqu’il s’agit d’innovation, le marché peut parfois ne pas se montrer très réceptif. Basculer du concept vers le produit n’est pas simple.
Pour affiner cette innovation et aider les clients à exprimer leur besoin, il faut mettre l’accent sur la phase de prototypage et d’itération. Cela permet en parallèle d’affiner le produit, de limiter les risques, les coûts et de pouvoir envisager la phase de mise au point et d’industrialisation.
Pour OOV, ce cas d’étude consiste à réaliser un audit des processus internes, des outils et surtout des ressources humaines. Notre première intervention sera donc d’approfondir, de reformuler et de réinterpréter l’expression du besoin.
Au cours des entretiens préliminaires, nous constatons la nécessité de mieux identifier les cibles potentielles et leurs besoins et/ou aspirations pour préciser la proposition de valeur tout en interrogeant en parallèle la raison d’être et la vision de l’entreprise.
Dans notre approche à 3 roues ci-dessus, nous nous concentrons sur la première phase, l’Analyse Business, qui vise à aligner les éléments suivants :
La Vision et la stratégie : Accent sur l’identité de l’entreprise : Qui sont-ils ? (Produit, technologie, Solutions, Services) ? Quelle est leur raison d’être ? Quels sont leurs objectifs et leur positionnement cible ?
Les cibles :
- Qui sont les clients potentiels par rapport aux applications potentielles (véhicule de transport de passagers, défense, machinerie lourde) ? Quelles sont les difficultés qu’ils rencontrent ? Quelles sont leurs « aspirations » ?
- Quel est leur parcours d’achat (avec un accent sur l’adoption des nouvelles technologies) ?
La proposition de valeur :
Qu’est-ce que nous pouvons apporter aux clients cible ? Quelle est la proposition de valeur ? Quelles sont les spécificités du produit, du service et de la solution ? Sommes-nous en mesure de la rendre opérationnelle ?
Les canaux de distribution et la relation client
Comment sera distribuée la solution ? Et quel type de relation client allons-nous établir ?
Lors de cette Analyse Business, il faut s’assurer que les processus internes, les outils, et surtout les ressources humaines soient prêtes à porter le changement. L’organisation doit en effet s’aligner sur la proposition de valeur, pour qu’elle soit ensuite réalisable.
La méthode OOV par étapes :
- Phase de lancement, OOV rencontre le client et s’imprègne de sa stratégie.
Il s’agit de comprendre l’ADN du client, de vérifier la vision, les objectifs et les moyens mis à disposition pour les réaliser.
- Phase de recherche :
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- Analyse des cibles et de l’environnement du marché : benchmarking, analyse des tendances, entretiens avec les leaders du secteur et l’équipe marketing et commerciale. Cela permet d’identifier les cibles prioritaires, leurs besoins et leur parcours d’achat.
- Analyse interne : organisation d’ateliers et d’entretiens pour répondre aux questions suivantes : les objectifs du top management sont-ils en ligne avec la stratégie ? Sont-ils compris par les différents services ? Les équipes travaillent-elles main dans la main, faut-il régler des conflits ? Même si nous sommes dans l’innovation et donc tentés de tout digitaliser, il faut garder en tête que le savoir-faire réside dans l’humain.
- Analyse de la proposition de valeur et du niveau de maturité de la solution : organisation d’ateliers avec les clients pour préciser la proposition de valeur et les solutions les plus adaptées pour les cibles prioritaires ainsi que les différentes typologies de prototype à développer pour déclencher un intérêt d’achat.
- Analyse des écarts entre les objectifs stratégiques et les résultats d’enquêtes afin d’établir un plan d’action et d’évaluer les risques du changement comme les impacts sur la rentabilité ou la performance.
Le livrable : une identification claire des cibles prioritaires, de la proposition de valeur, des scenarii en support de la prise de décision avec un plan d’actions validé avec le client pour aligner stratégie et organisation.
